3 jednostavna pravila iz marketinga pomoću kojih možete da prodate vašu ideju poslodavcu

Prodavanje ideje na poslu je često slično onome kada brend prodaje svoj proizvod na tržištu.

Aleksandar Krunić - 13. Avgust, 2019.

Radne sredine su zapravo nalik tržištima. Pune su ljudi koji pitch-uju svoje ideje, koje pokušavaju da prodaju, i šefu, i ostalim „kupcima”.  Čak i CEO mora da „proda” svoju ideju upravnom odboru.

Ako želite da dobijete zeleno svetlo za projekat koji ste osmislili, ne možete samo da pripremite prezentaciju i da se oslonite na svoju sposobnost da izložite racionalnu argumentaciju. Morate da razmišljate kao marketar. A to znači da delujete podsvesno na donosioca konačne odluke.

Ovo poručuje autorka teksta To Win Support for Your Idea, Think Like a Marketer, koja više od 25 godina radi sa Fortune100 bredovima, i pomaže im da redefinišu svoje marketinške strategije. Ona uči marketing lidere da stimulišu upravo te skrivene faktore za odluku pri „kupovini”, koji diktiraju kako će se donosilac odluke ponašati. Slično tvrdi i profesor Gerald Zaltman sa Harvarda, koji kaže da 95 odsto odluka da li ćemo nešto kupiti dolazi iz podsvesti.

Naime, ljudi koriste „mentalne prečice” da donose impulsivne odluke, koje počivaju na asocijacijama i uspomenama koje su povezivali sa dotičnim brendom tokom vremena. Što više tih pozitivnih asocijacija postoji o nekom brendu, ljudi će pre izabrati njega. Te asocijacije su povezane u mrežu. E sada, pitanje je kako zaspoleni mogu da iskoriste ovo znanje na radnom mestu. Kako da izgradite sopstveni brend na poslu? Da bi za vaše ideje dobili pozitivan odgovor, ponašajte se upravo kao marketar, i pratite tri jednostavna pravila:

Počnite što pre.

Što ranije brendovi počnu da prave pozitivne asocijacije u podsvesti potencijalnih potrošača, to je bolje. Na poslu, „prednost prvog koraka” je vrlo vredna. Što više vremena imate da akumulirate pozitivne asocijacije vezane za vašu ideju, veća je mogućnost da izgradite mrežu koja će prevagnuti u vašu korist.

Autorka ranije pomnutog teksta je to naučila na teži način. U ranoj fazi karijere, koleginica i ona su imale drugačiji način predstavljanja ideja šefu. Koleginica je „sadila” seme oko ideje nekoliko meseci, dok sam ja čekala da moja prezentacija bude savršena. Na kraju, menadžer je izabrao ideju koja se duže „krčkala”, iako je nudila mnogo manje kada je vrednost u pitanju (na kraju ideja nije uspešno ostvarena).

Stvorite pozitivan vajb.

Kada se brend promoviše agresivno, potrošač ume da bude skeptičan. Ali kada neko drugi pohvali brend, pozitivne asocijacije kreću da se povezuju u mrežu u podsvesti.

I poslovni ljudi imaju potrebu za svojim influenserima. Ova podrška bi idealno trebalo da dođe od različitih odseka iz organizacije. Kada iz odeljenja prodaje kažu CEO-u: „Jedva čekamo da vidimo ovu ideju na delu jer bi nam pomogla da dođemo do novih kupaca”, a iz odeljenja za razvoj kažu: „To bi moglo da promeni sve”, vaša ideja dobija „krila” za konačni uspeh.

Osmislite kampanje, ne prezentacije.

Kao i potrošači, i rukovodioci imaju podsvesne asocijacije koje treba aktivirati dok im dajete vašu ideju na razmatranje. Pokušajte da uporedite vaš plan sa planovima koje je vaš šef u prošlosti odobravao i na koje je dobro reagovao. Koristite prikladne metafore koje bi probudile u njemu sliku budućeg uspeha. Kada postoji veza između onoga što već postoji u glavi vaše „mete” i onoga što mu predlažete, veća je šansa da ćete napraviti uspešnu prodaju.

Bilo bi lepo ako bi ljudi na pozicijama sagledavali sve činjenice i uvek donosili racionalne, najoptimalnije odluke. Ali i oni su samo ljudi. Ne mogu a da ne donose odluke koje se oslanjaju na instinkte. Tako da, vrlo često, i kada su podaci i činjenice na vašoj strani, oni se neće oslanjati samo na njih. Razmišljajte kao marketar i „udarite” i na podsvest donosioca odluka. Da uspete u svojoj ideji, potrebno je da vaša ideja zadobije što veći deo u razmišljanju onoga koji donosi konačni sud.


Autorka je Lesli Zejn, direktorka Trigger Growth Strategy, a tekst je originalno objavljen na Harvard Busines Review-u.