Naša opasna opsednutost MVPijem

prenosimo - 9. April, 2014.

Ovaj tekst je originalno sa Techcruncha, a mi ga prenosimo u celosti jer prikazuje jednu drugačiji pogled na MVP i može dapomogne da ne upadnemo u “IKEA zamku”.

Bil Aulet je generalni direktor Martin Trust Centra za MIT poduzetništvo i predavač na MIT Sloan School of Management. On je autor nedavno objavljene knjige, Disciplined Entrepreneurship: 24 steps to a Successful Startup.

Pravljenje stvari vas ne čini startapom.

“Ali, zar ne moramo brzo da pravimo i onda ponavljamo procesdok ne dođemo do željenog cilja?” je pitanje koje mi često postavljaju.

Naravno. Davno, kada su kompanije koristile model vodopada za razvoj proizvoda, on je terao preduzetnike da razmišljaju o izgradnji minimalno održivog proizvoda, MVP-ija što je brže moguće. To je znatno ubrzalo proces razvoja. Sužavanjem opsega proizvoda na ključne funkcije, brže otpočinjete sa petljom povratne informacije i možete brže iterirati na osnovu tog fidbeka.

Ali klatno je otišlo predaleko prema pravljenju stvari i udaljilo se odvajanja vremena za upoznavanje svog klenta. A rezultat je da sve više startapa grade na slepo, bez fokusa i postaju žrtve IKEA efekta.

billauletcartoon

IKEA efekat, skovan od strane Majkla Nortona, Danela Močona i Dena Erielija, objašnjava da kada nešto napravite sami, cenite to mnogo više nego što bi trebalo. Kroz testove su pokazali da amateri u pravljenju origramija procenjuju svoje radove podjednako vrednim kao one napravljene od strane stručnjaka – uprkos tome što su učinio testovi pokazuju da je amaterski origami odluka vrednuju svoje kreacije kao jednake onima od strane stručnjaka – iako su one koje su napravili eksperti objektivno znatno kvalitetnije. Ime je dobio po poznatom švedskom proizvođaču nameštaja gde je fraza „potrebno malo montiranja“  potcenjena. Kao rezultat efekta, čim pravimo nešto, skloni smo da se iz režima ispitivanja prebacimo u režim zastupanja, baš u tretnuku kada nam je potreban prvi, a drugi nas oslepljuje.

Jedan od naših nedavnih alumni timova, koji nećemo ienovati iz uskoro očiglednih razloga, je apsolutno zaljubljen u tehnologiju koju su stvorili. Razvili su impresivnu i nagrađivanu tehnologiju koja obećava da će značajno poboljšati Human Computer Interface. Oni su izgradili demo za kojim je velika potražnja i svaki put kada neko izrazi interes za deo tehnologije, oni se uzbude i malo ukrase to interesovanje. Sa svojim demom i impresivnim tehnološkim sposobnostima, dobili su novac iz poslovnog plana konkurencije i investitora, što smatram da je možda najgora stvar koja je mogla da im se dogodi.

Niti neko ko gleda njihov demo na konferenciji, niti sudije za biznis plan, niti investitori plaćaju klijente. Ono što tim naziva MVPijem je samo seksi dokaz koncepta. Kažu da testiraju hipoteze, ali te hipoteze se bave tehnološkom izvodljivosti. Tvrde da pivotiraju, što znači da im je ponestalo poslovnih ideja, ali ne i novca – na regularnoj bazi. I kao rezultat toga, ne napreduju.

Zašto posvećuju sve svoje vreme i novac na izgradnju kada, kao startap, imaju ograničene resurse? Zato što su sami napravili proizvod i obožavaju ga i prokleti bili ako im kažete da njihov MVP ne privlači klijente koji plaćaju i da zapravo treba da se fokusiraju na iskren dijalog o potrebama svojih kupaca. Previše su obavezani IKEA efektom. Tvrde da su u modu ispitivanja, ali su realno mnogo više u režimu zalaganja za ono što su razvili.

Uporedite ovo sa još jednim nedavnim alumni timom, FINsixom. Kompanija je dobila priznanje i mnoštvo nagrada prošlog meseca na CESu za svoj proizvod, minijaturni laptop adapter za napajanje koji je četvrtina veličine današnjeg adaptera.

Ali, kada su se prvi put pojavili na mom predavanju, sve što su imali je obećavajuća tehnologija iz laboratorije. Siguran sam da će štreberi biti impresionirani visokofrekventnim napajanjem (VHF) koji je 1000 puta brži, a 10 puta manji od konvertera. “Eliminacija teških komponenti, kao što su magnetna jezgra transformatora, omogućava vrhunsku otpornost na mehaničke udarce i vibracije” zvuči, takođe, kao dobra stvar.

Međutim, ništa od toga nije im pomoglo da definišu grupu kupaca koji su spremni da izdvoje novac za rešenje koje su kreirali. FINsix je prepoznao to da je i umesto graditi, graditi, graditi, posvetili su vreme upoznavanju sa potrebama kupaca.

1395673_24064865

“Bili smo u mogućnosti da proizvod testiramo na više različitih tržišta preko elektronske brošure i opsežno anketiranje kako bismo odredili  mostobran za tržište laptop punjača”, rekla mi je koosnivačica i CEO Vanesa Grin. Brošura.

Emotivno ulaganje koje se ulaže u brošuru je mnogo manja od one potrebne za MVP inženjera. I njihove analize su im dozvolile da testiraju spektar tržišta, od onih za mobilne telefona to LED osvetljenja pre nego što su utvrdili da su lap top adapteri najbolja grupa među kojom će naći klijente koji su spremni da plate i koji će omogućiti kompaniji da razvija više proizvoda.

Da su se zaljubili u svoju tehnologiju, ili prvi prototip koji su napravili, možda nikada ne bi do toga da prodaju lap top punjač. Mislite da su oni koji prave aplikacije imuni da opasnosti MVPja? Naravno, aplikacija zahteva manju početnu investiciju, ali posao je posao. Lakše je zavrteti rulet kada nije potrebno dati novac unapred, ali do ne znači da imate solidan startap.

Ne možete u mraku graditi odlične proizvode, bez dobre definicije kupca. I ne možete razviti pravi proizvod za kupca, ako se zaljubite u prototip koji niko ne želi da kupi.

Dakle, osim ako vam je cilj da će vas konkurencija kupiti pre nego što ostanete bez novca zbog vaše tehnologije i inžinjera, morate da prestanete opsesivno da gradite i da počnete da vodite iskreni dijalog sa potencijalnim mušterijama o njihovim potrebama. Možda nije zabavno kao petljanje sa proizvodom, ali je mnogo manje stresno nego igranje akvizicione lutrije. To je ono što nazivamo disciplinovanim preduzetništvom gde oboje možete da imate oboje – i odličnu tehnologiju i odličan marketing, kako su neki skoro tvrdili u kratkovidom poređenju diplomaca sa Stanforda i MITa.

Mislite da sam konzervativni predavač preduzetništva sa Istočne obale koji je iza svog vremena? Prošle nedelje sam bio u Sanfrancisku i čavrljao sa Dejvidom Bergerenom iz T3 Advisorsa i Koris Sistrank i Edom Holom iz Rapt Studija – delili su moj stav. „MVP mentalitet nas je nenamenski udaljio od dizajna u čijem centru je potrošač i fokusiranja na potrošača“, kako su mi rekli. „Moramo da se fokusiramo na ZAŠTO pre nego što se fokusiramo na ŠTA.“

Za preduzetnike – prestanite da se obuzimate svojim MVPijem. Vaše prvo pitanje, pre KAKO i ŠTA, mora da bude „ZA KOGA?“