Kako pokrenuti startap: Šta mušterije žele

prenosimo - 20. Jul, 2012.

Ovaj članak je prevod dela eseja How to Start a Startup Pola Grejema, programera, preduzetnika i investitora. Ko-osnovao je kompaniju Viaweb koja je prodata Yahoo-u, a ko-osnivač je i vrlo poznatogseed fonda Y-Combinator. Na svom ličnom sajtuobjavljuje popularne eseje, uglavnom namenjene preduzetnicima.

Kako pokrenuti startap:

· Uvod
·
Ideja
· Ljudi
· Šta mušterije žele
· Prikupljanje novca
· Netrošenje novca
· Da li uopšte? (uskoro)

Šta mušterije žele

Nisu samo startapi oni koji trebaju da brinu o razumevanju korisnika. Mislim da najveći broj biznisa koji propadne propadne zbog toga što ne pružaju mušterijama ono što žele. Ali možete li da se setite nekog restorana koji je imao baš dobru hranu a da je propao?

Restorani sa sjajnom hranom kao da napreduju bez obzira na sve. Restoran sa sjajnom hranom može biti skup, prepun, bučni, mračni i daleko, mogu čak imati lošu uslugu, i ljudi će nastaviti da dolaze. Tačno je da restoran sa osrednjom hranom može ponekad privući mušterije na fore i fazone. Ali ovaj pristup je vrlo rizičan. Mnogo je jednostavnije naprosto praviti dobru hranu.

Ista je stvar sa tehnologijom. Čujete sve vrste razloga zašto startapi propadaju. Ali možete li se setiti nekog koji je imao masovno popularan proizvod a ipak je propao?

U skoro svakom propalom startapu, pravi problem je taj što mušterije nisu želele proizvod. Za mnoge, navedeni razlog smrti je “ponestalo novca”, ali to je tek neposredni uzrok. Zašto nisu mogli da dodju do još novca? Verovatno zato što je proizvod bio krš, ili nikada nije delovao kao da može da se izvede, ili oba.

Kada sam pokušavao da se setim svih stvari koje svaki startap treba da uradi, skoro sam uključio i četvrti: izbacite verziju 1 što je pre moguće. Ali sam odlučio da ne uradim to, zato što je podrazumevano pod pravljenja nečega što mušterije žele. Jedini način da učinite da mušterije nešto žele je taj da pred njih postavite prototip i da ga rafinirate prema njihovim reakcijama.

Drugi pristup je ono što ja zovem “Pomozi Bože” strategijom. Napravite detaljne planove za proizvod, unajmite tim inženjera da ga razviju (ljudi koji ovo rade teže ka tome da koriste termin “inženjer” za hakere), a onda nakon godinu dana uvide da su potrošili dva miliona dolara na nešto što niko ne želi. Ovo nije bilo neuobičajeno tokom Mehura, naročito u kompanijama koje su vodili poslovni tipovi, koji su videli razvoj softvera kao nešto zastrašujuće i kao takvo nešto što mora biti pažljivo planirano.

Nikada nismo razmotrili takav pristup. Kao Lisp haker, dolazim iz tradicije brzog prototipisanja. Ne bih tvrdio (ili barem ne ovde) da je ovo pravi način za pisanje bilo kog programa, ali je to sigurno pravi način da napišete softver za startap. U startapu, vaši inicijalni planovi će gotovo sigurno biti pogrešni na neki način, i vaš prioritet bi sigurno trebao da bude da vidite u čemu. Jedini način da ovo saznate je da probate da ih implementirate.

Kao najveći broj startapa, mi smo menjali naš plan usput. Isprva smo očekivali da će naše mušterije biti Internet konsultanti. Ali se ispostavilo da se njima nismo svideli, zato što je naš softver bio lak za korišćenje a mi smo hostovali sajt. Bilo bi previše lako njihovim klijentima da ih otpuste. Takodje smo mislili da ćemo biti u mogućnosti da pridobijemo veliki broj kataloških kompanija, zato što je onlajn prodaja bila prirodna ekstenzija njihovih postojećih biznisa. Ali 1996. ovo je bilo teško prodati. Srednji menadžeri sa kojima smo pričali u kataloškim kompanijama su videli Internet ne kao priliku, već nešto što je značilo više posla za njih.

Ipak smo uspeli da pridobijemo nekoliko avanturistički nastrojenih kataloških kompanija. Medju njima je bila Frederick’s of Hollywood, koja nam je pružila vredno iskustvo u rukvanju velikih opterećenja na našim serverima. Ali najveći broj ljudi su bili mali, pojedinačni trgovci koji su videli Internet kao priliku da naprave biznis. Neki su imali maloprodajne radnje ali su mnogi postojali samo onlajn. I tako smo promenili pravac da bi se fokusirali na ove korisnike. Umesto koncentrisanja na funkcionalnosti koje bi želeli Internet konsultanti i kataloške kompanije, radili smo na tome da učinimo softver lakšim za korišćenje.

Naučio sam nešto vredno iz toga. Vredi se puno, puno truditi da učinite tehnologiju lakom za korišćenje. Hakeri su toliko naviknuti na računare da nemaju predstavu koliko zastrašujuć softver ume biti običnim ljudima. Urednik Stivena Hokinga mu je rekao da će svaka jednačina koju uključi u knjigu prepoloviti prodaju. Kada radite na tome da učinite tehnologiju lakšom za korišćenje, idete uz a ne niz ovu krivu. 10% unapredjenja lakoće korišćenja neće uvećati vašu prodaju za 10%. Pre će je duplirati.

Kako da otkrijete šta mušterije žele? Posmatrajte ih. Jedno od najboljih mesta da ovo uradite je na sajmovima. Sajmovi se nisu isplatili kao mesto za dobijanje novih mušterija, ali su se isplaćivali kao istraživanje tržišta. Nismo samo držali šablonske prezentacije na sajmovima. Pokazivali smo ljudima kako da prave prave, funkcionišuće radnje. Ovo je značilo da možemo da ih posmatramo dok koriste naš softver i da pričamo sa njima o njihovim potrebama.

Bez obzira na to kakvu vrstu startapa pokrećete, verovatno će vama, osnivačima, biti teško da shvatite šta korisnici žele. Jedina vrsta softvera koju možete da pravite bez da proučavate korisnike je ona vrsta za koju biste vi tipičan korisnik. Ali ovo je ona vrsta softvera koja teži da bude open source: operativni sistemi, programski jezici, editori i tako dalje. Tako da ako razvijate tehnologiju za pare, verovatno je nećete razvijati za ljude poput vas. Zapravo, ovo možete koristiti kao način da generišete ideje za startape: šta ljudi koji nisu kao vi žele od tehnologije?

Kada najveći broj ljudi misli o startapima, oni misle na kompanije poput Applea ili Googlea. Svako zna za njih, zbog toga što su veliki potrošački brendovi. Ali za svaki startap poput takvih, postoji još dvadeset koji operišu u nišnim tržištima ili žive tiho kao deo infrastrukture. Tako da ako pokrenete uspešan startap, šanse su da ćete biti jedan od njih.

Još jedan način da se ovo kaže je da ako pokušate da pokrenete startap koji mora da bude veliki potrošački brend, šanse za uspeh su manje. Najbolje šanse su u nišnim tržištima. Pošto startapi zaradjuju nudeći ljudima nešto bolje od onoga što su imali pre, najbolje prilike su tamo gde su stvari najviše krš. A bilo bi teško naći mesto gde su stvari manje krš nego u korporativnim IT odeljenjima. Ne biste verovali kolike količine novca kompanije troše na softver, i kakvo djubre dobijaju zauzvrat. Ovaj disbalans stvara prilike.

Ako želite ideje za startape, jedna od najvrednijih stvari koje možete da uradite jeste da pronadjete ne-tehnološku kompaniju srednje veličine i da provedete nekoliko nedelja samo posmatrajući šta rade na računarima. Najveći broj dobrih hakera nema bolju predstavu kakvi užasi se kriju u ovim mestima nego što bogati Amerikanaci imaju o tome šta se dešava u brazilskim malama.

Krenite sa pisanjem softvera za manje kompanije, zato što je njima lakše prodati. Prodavati velikim kompanijama vredi toliko da ljudi koji im trenutno prodaju djubre troše veliku količinu vremena i novca na to. I dok možete da nad-hakujete Oracle sa pola malog mozga, ne možete nad-prodati Oracle prodavca. Tako da ako želite da pobedite boljom tehnologijom, ciljajte na manje mušterije. [1]

U svakom slučaju su strateški vredniji deo tržišta. U tehnologiji, low end uvek pojede high end. Lakše je napraviti povoljan proizvod moćnijim nego napraviti moćan proizvod jeftinijim. Tako proizvodi koji krenu kao jeftina, jednostavna opcija, teže da povremeno postaju moćniji dok, kao nivo vode koji se diže u nekoj prostoriji, smožde high end proizvode uz plafon. Sun je ovo uradio mejnfrejmovima, Intel to radi Sunu. Microsoft Word je to uradio softveru za stono izdavaštvo kao što su Interleaf ili Framemaker. Digitalne kamere namenjene masovnom tržištu to rade skupim modelima pravljenim za profesionalce. Avid to radi proizvodjačima specijalizovanih sistema za video montažu, a sada to Apple radi Avidu. Henri Ford je to uradio proizvodjačima kola koji su postojali pre njega. Ako napravite jednostavnu, povoljnu opciju, ne samo da ćete videti da je prodaja lakša, već ćete biti u najboljoj poziciji da osvojite ostatak tržišta.

Veoma je opasno da dozvolite da neko leti ispod vas. Ako imate najjeftiniji, najlakši proizvod, low end će biti vaš. Ako nije, onda ste na nišanu onoga čiji je.

[1] Naravoučenije: Izbegavajte da pokrenete startap koji će prodavati stvari najvećoj kompaniji od svih, državi. Da, postoji mnogo prilika da joj se prodaje tehnologija. Ali pustite nekog drugog da pokreće takve startape.