Brzi vodič za prezentovanje (pitch) vašeg startapa investitorima

Vukašin Stojkov - 29. Avgust, 2012.

Kao što ste mogli da vidite u subotu nam na radionicu o investiranju u startape u Beograd dolazi bugarski investicioni fond Eleven. Ovom prilikom će neki od učesnika radionice prezentovati odnosno ‘pitchovati‘ svoje startape i ideje investitorima i dobiti vredne povratne informacije koje im mogu pomoći u daljem radu.

Za sve njih i sve vas smo pripremili ovaj uvod u to kako pitch-evi funkcionišu i kako na najbolji način da iskoristite najčešće kratko vreme (primera radi, na pomenutoj radionici će to biti 3 minuta) koje imate sa potencijalnim investitorom.

Pitchevi su prezentacije startapa uglavnom namenjene investitorima koji se na osnovu njih mogu zainteresovati za startap što potom može dovesti do njihovog ulaganja u kompaniju. Kako su  investitori zasuti sa raznih strana predlozima i pitchevima svih vrsta trebate se spremiti i dobro iskoristite vreme koje dobijete.

Šta čini dobar pitch i kako se pripremiti za njega je čitava mala nauka ali smo za vas izdvojili nekoliko osnovnih saveta, te niz linkova iz kojih se možete dodatno informisati.

1. Problem, pa rešenje

Osnovna greška koju preduzetnici prave kada prezentuju ono na čemu rade jeste da krenu da opisuju proizvod, funkcionalnosti i osobine koje ima. Ovo je razumljivo budući da je u pitanju nešto u  šta ste uložili dosta sebe, ‘živite ga i dišete’ i savršeno vam je jasno kako je to jedna od najboljih i najrevolucionarnijih stvari koje će se desiti svetu.

Sve i da to jeste tako, ako krenete sa ovakvim predstavljanjem šanse su da ćete smoriti investitore ili publiku pošto naprostu nemaju vašu perspektivu i zato što im je potreban kontekst, razumevanje zašto bi trebali da uopšte obrate pažnju.

Za početak — zašto je to vaše uopšte bitno? Kakav problem rešava?

Kada krenete od problema, kada objasnite bol koji lečite, vaše rešenje odnosno vaš proizvod dobija mnogo više smisla i može zvučati zapravo interesantno.

Tako da, umesto da krenete od “naša aplikacija predstavlja način da se uradi XYZ” prvo recite “ljudi koji rade XYZ su primorani da ga obavljaju na način koji je veoma skup i dugo traje, a naš proizvod to rešava“, pa onda krenete u kako. Pogledajte više u ovom članku Dejva Meklura (koji btw. dolazi u Zagreb krajem decembra).

2. Biznis — tržište i model

Budući da su startapi kompanije koje za cilj imaju da stvaraju profit i da taj profiti može da bude skalabilan, potencijalnim investitorima i partnerima morate da dokažete dve stvari — da je prostor koji ‘napadate’ bogat i da vi imate način da profitirate od njega.

Za početak, tržište — ko je vaša ciljna grupa i da li možete na njoj da bazirate biznis? Da li su to svi korisnici smartfonova na svetu ili samo korisnici Androida u Slovačkoj? Sa kolikim budžetima za proizvod vašeg tipa raspolaže? Ne morate u svakoj stvari ići u najsitnije detalje, ali što bolje izložite vaš slučaj to su bolje šanse da privučete pažnju i prosto pokažete da ste ozbiljni i da ste uradili svoj domaći.

Druga stvar je poslovni model — kako planirate da zaradjujete od proizvoda? Da li je u pitanju licenciranje ili jednokratna prodaja, neka mesečna pretplata, freemium, ili nešto treće? I zašto? Kako to konkurencija radi i zašto je vaše rešenje bolje?

3. Tim

Zapravo najvažnija stavka. Morate predstaviti tim koji je osnovao i razvija startap, koje uloge ima koji član tima, koje su kompetencije svakog od njih za tu ulogu, relevantna prethodna iskustva i slično.

Investitori gotovo nikada ne ulažu samo u ideju a dešava se da ulažu samo u tim — najuspešniji svetski startap akcelerator i seed fond Y Combinator je otvorio prijave za timove koji nemaju ideju — toliko je važno imati dobar tim, i dobro ga predstaviti.

Jedno od pitanja na koje biste trebali odgovoriti je zašto vi želite da se bavite baš onim problemom koji ste izabrali, a odgovor na pitanje zašto biste u tome bili bolji od konkurencije bi bio dobar bonus.

Šta kažu investitori

Pitali smo par prijatelja investitora da nam daju svoje savete na ovu temu. Danijel Tomov, jedan od investitora iz Elevena koji će doći u subotu kaže:

Par ključnih tačaka:

• Ispričajte vašu priču u nekoliko rečenica.
• Fokusirajte se na tim… Zašto ste zajedno? Priča o timu je mnogo značajnija od same ideje.
• Koji problem ili potrebu rešavate? Zašto bi ljudi trebalo da mare za vaš proizvod? I sa tim ide:
– ko su mušterije
– koliko je privlačno vaše tržište/industrija
– zašto ste vi bolji od bilo koga drugog
• Na kraju — budite ono što jeste, opušteni ali fokusirani, konkretni ali strastveni… Ako nemate strast u vezi sa vašim proizvodom nemojte očekivati od drugih da je imaju!

Jure Mikuž iz slovenačkog VC fonda RSG Capital je kao najvažniju stvar izdvojio sledeće:

Kada pitchujete morate da pokažete svoje sposobnosti da isporučite (realizujete) vaše ideje i planove. Ovo je još veći izazov kada vam je ovo prvi startap koji ste pokrenuli i kada nemate trakciju vrednu pomena. Zapamtite samo da investitore mnogo više zanimaju timovi koji im se predstavljaju nego njihove ideje.

Dodatni resursi

O pitchovanju postoji velika količina materijala onlajn koju možete pogledati. Za vas smo izdvojili neke koji vam mogu pomoći da napravite optimalnu prezentaciju.

10 Tips for the Perfect Pitch
Eleven Compelling Startup Pitch Archetypes
Dave McClure’s 10 tips for the perfect investment pitch
Watch Dave McClure’s ‘How to pitch a VC’
Peter Thiel’s CS183: Startup – Class 8 Notes Essay — The Pitch